Son ya más de 20 años dedicándome al marketing inmobiliario, tanto de obra nueva como de segunda mano y he ido aprendiendo algunos “truquillos” de venta; desde cómo presentar las viviendas, cómo distinguir un comprador de un curioso o cómo utilizar las nuevas tecnologías.
Espero con este post ayudar a todos los que precisen vender un inmueble en Barcelona, tanto si van a vender por su cuenta o con una inmobiliaria.
1. Valoración inmobiliaria muy alta.
Seamos realistas, el precio del inmueble lo fija el mercado, no nuestras expectativas. Muchas veces, cuando vendemos un piso, pensamos en el valor sentimental que tiene para nosotros. Este «valor añadido» el comprador no lo percibe.
En la época actual, post COVID-19 las economías domésticas empiezan a estar resentidas; así que cabe esperar un aumento de oferta, de aquellos que no puedan soportar el peso de la hipoteca y un descenso en la demanda: menos turistas, más paro, etc. Así que casi todas las zonas de España tendrán menos demanda y el poder negociador estará en manos del comprador (quizá menos en las grandes capitales). El precio variará por zonas en función de la oferta y la demanda.
Otro error clásico es pensar en cuánto te has gastado en reformar la cocina, o en un armario empotrado, o en modernizar la cocina. La reforma igual tiene ya 20 años, aún te acuerdas de cuánto te costó, pero el que entre, probablemente la cambiará por una más moderna. Olvida gastos de mejora pasados no son relevantes en el precio actual.
El precio lo fija el mercado: en función de la demanda actual en tu zona, y de la oferta, sabremos el precio al que acabaremos vendiendo. Estudia qué pisos o casas hay a la venta en tu zona. Si tu precio es muy alto, ayudas a vender el piso de tus vecinos.
2. Tomar como referencia los precios en idealista o Fotocasa.
Los precios de los portales son precios de salida. En muchos casos el ofertante deja un margen para la negociación. Me temo que ese margen lo desconocemos: puede ser un 10 % , un 20 % o 0 si el precio está ya bien ajustado. Ahí es donde entra la experiencia del experto para hacer una valoración inmobiliaria profesional a precio de mercado.
3. Fijar el precio en función de lo que debes al banco.
Al comprador no le importa tu situación financiera, si tienes hipoteca o si compraste en el momento en que los inmuebles estaban carísimos. Ojo que tampoco interesa que tienes una hipoteca que te está ahogando. Apretará más en la negociación.
Insisto, el precio es el que fija el mercado, la oferta que hay en la zona y la demanda. Cierto es que también influye el mercado hipotecario. Si los bancos están receptivos a dar nuevos préstamos. En estos momentos, debido a la pandemia son bastante cautos y se fijan más que nunca en la solvencia del cliente.
4. Tomar como referencia el precio al que «dicen» que han vendido los vecinos.
La información debe ser fiable. Ojo, los vecinos a veces hinchan el precio al que han vendido y rebajan el precio al que realmente han comprado. No quiero decir que lo hagan de mala fe. Pero todos conocemos alguno de esos «hachas» de los negocios que nos hacen parecer tontitos a los demás.
Los profesionales inmobiliarios tienen acceso a datos reales; precios reales de cierre de viviendas en tu zona. Los buenos profesionales tienen estadísticas de venta y datos de cierre de operaciones en tu zona: datos del registro de la propiedad y datos del colegio de notarios. Conocen precios de cierre y unidades vendidas por zonas.
¿Quieres hacer una valoración online del precio de tu piso? Desde nuestra página web calculamos una primera aproximación en dos clics.
5. No disponer de toda la documentación en regla
La venta de un inmueble suele ser una venta de un valor considerable. Para muchos compradores es la transacción más importante que van a hacer en su vida. Por este motivo, hemos de establecer una relación de confianza y profesionalidad con los potenciales compradores desde el inicio de la relación.
Por este motivo, el vendedor, no importa si es agencia o particular tiene que tener clara toda la documentación e información sobre el inmueble. Esta debe ser veraz y actualizada. Si hablamos de pisos además de saber el importe del IBI, y de los gastos de comunidad sobre todo si hay derramas, deberemos tener:
- Cédula de habitabilidad vigente. La tramita un arquitecto o arquitecto técnico. En todo caso, es un trámite que suele tardar aproximadamente 1 mes. No conviene dejarlo para el último momento.
- Certificado de Eficiencia Energética es obligatorio en los anuncios de vivienda. Sirve para clasificar la vivienda en función del consumo de energía y de las emisiones de CO2 . Los consumidores cada vez son más sensibles a la contaminación y al consumo de energía. Si tenemos una buena calificación, es importante enfatizarlo. El informe de mejoras aconsejadas por el técnico que redacta el informe es relevante especialmente para las viviendas a reformar. Este certificado se tramita en menos de una semana. Los técnicos de Arquitectura Residencial pueden tramitar tanto las cédulas como el certificado energético si es preciso. Además también podrán relizar la inspección técnica del edificio en caso de que se precise.
- Inspección técnica del edificio. Los edificios de más de 45 años deben haber pasado una inspección en la que se valora el estado del edificio y el mantenimiento o reparaciones que se deben hacer para que mantenerlo en buenas condiciones. Los compradores, ya hace unos años que son conscientes de la importancia de comprar un piso en un edificio bien mantenido. No solo solicitan el certificado de idoneidad que se aporta al notario para certificar el buen estado del edificio, sino que en la mayoría de los casos solicitan ver el informe, y las actas de las reuniones de la comunidad. Lo ideal es tener toda esta documentación preparada. Según Ley 8/2013, de 26 de junio, sobre la rehabilitación, regeneración y renovación urbanas, los propietarios de edificios de antigüedad superior a 45 – 50 años, cuya tipología sea residencial vivienda colectiva, podrán ser requeridos por la Administración competente para realizar el Informe de Evaluación del Edificio. Dicho informe contiene: a) La evaluación del estado de conservación del edificio. b) La evaluación de las condiciones básicas de accesibilidad universal y no discriminación de las personas con discapacidad para el acceso y utilización del edificio, de acuerdo con la normativa vigente, estableciendo si el edificio es susceptible o no de realizar ajustes razonables para satisfacerlas. c) La certificación de la eficiencia energética del edificio, con el contenido y mediante el procedimiento establecido para la misma por la normativa vigente. Con toda esta documentación preparada para cuando llegue un comprador interesado, seguro que damos buena impresión y los interesados no desconfían.
6. Estudio de mercado: ¿Quién es la competencia en esta venta?
Antes de anunciar el inmueble hemos de estudiar la competencia. En esta venta vamos a competir con todos los profesionales de la zona que ofrecen inmuebles similares a que nosotros queremos vender. Hemos de estudiar:
- ¿Cuántos inmuebles hay a la venta de similares características?
- A qué precio se ofertan
- A qué precio se han vendido inmuebles similares en los últimos meses. ¿Cuántos se han vendido?
Si no disponemos de información oficial, podemos buscar estadísticas municipales y mirar la oferta en los portales. En concreto, si el inmueble está en Barcelona, probablemente convenga centrarse en IDEALISTA.COM, HABITACLIA.COM Y FOTOCASA.ES
Probablemente estudiando la oferta de estos tres portales tendremos una idea muy aproximada de los inmuebles que se ofrecen en la zona en estos momentos. Lo ideal es hacer una búsqueda de viviendas de características similares: los inmuebles de superficie, número de dormitorios y conservación similar. Una vez realizada la búsqueda ordenamos por precio de menor a mayor. Si creamos una alerta iremos vigilando qué inmuebles van desapareciendo del listado. Fíjate que los caros no se mueven de la lista.
7. No saber qué precio poner.
Como hemos comentado el precio en realidad lo marca el mercado. Está claro que el precio depende de la calidad, distribución y ubicación de la vivienda, pero sobre todo, depende de la oferta y la demanda de viviendas en la zona.
Así pues, podemos hacer el estudio de mercado, y después utilizar una herramienta de valoración online, para saber un precio aproximado del piso que queremos vender en Barcelona. Puedes utilizar nuestro sistema de valoración online que ofrece un precio de venta bastante aproximado en un clic. Puedes acceder desde aquí
Esta valoración inmobiliaria online gratis, te permite tener un primer valor de referencia. Si quieres tener un precio más ajustado a la coyuntura actual puedes pedir la visita de un experto de Arquitectura Residencial que realizará una valoración profesional. Te llamaremos para concertar visita. Solicita aquí la visita.[/vc_column_text][vc_column_text]
8. Preparar el piso para la venta.
La vivienda se tiene que preparar para las visitas y para la elaboración del material gráfico. Tiene que estar impoluto:
- Se deberá limpiar hasta el último rincón.
- La vivienda ha de estar ordenada, eliminando u ocultando objetos personales que puedan distraer al comprador.
- En ocasiones es recomendable hacer Home Staging, para que el inmueble aparezca en su mejor versión ante los compradores. Puedes hacer pequeños retoques de pintura y reparaciones para evitar que el comprador tenga excusas para pedir descuentos o simplemente descarte el inmueble. Una mano de pintura siempre viene bien. Si el piso está vacío o los muebles son muy antiguos, te recomendamos acudir a un HOME STAGER.El HOME STAGER es un técnico que maquillará tu piso para que luzca maravilloso. Retocará la iluminación, pintará los desconchones e incluso añadirá algún detalle de decoración. Con una pequeña inversión, podemos conseguir un precio mucho mayor.
9. Marketing inmobiliario: Todo lo que necesitas para poner un buen anuncio.
La publicidad no se puede preparar de cualquier manera. Para anunciar el inmueble necesitarás:
- Una descripción veraz y detallada del inmueble. Lo ideal es decir la verdad haciendo énfasis en aquellos puntos fuertes del inmueble. Si es luminoso, bien ubicado o con un vecindario tranquilo. Si está a reformar deberás indicarlo. No tiene sentido decir que está para entrar a vivir y que el comprador pierda el tiempo si necesita entrar enseguida.
- Material gráfico: nuestra recomendación es hacer un reportaje fotográfico profesional. Hoy en día no es caro, y las fotos del anuncio son determinantes en la respuesta que tendrá el mismo. Muchos internautas no leen, solo miran fotos. También puedes hacer vídeo o Tour Virtual. NO es imprescindible si bien posiciona mejor el anuncio. Lo recomendamos para las viviendas de más lujo.
Con todo preparado ya puedes empezar a insertar los anuncios en los mejores portales. Nosotros trabajamos en idealista.com, fotocasa.es, pisos.com, 1001portales.com, que incluye portales nacionales e internacionales y habitaclia.com, entre otros. Llegamos prácticamente a todos los compradores potenciales.
Atención, un punto importante que a veces pasamos por alto, es que estar presente en un portal no significa tener resultado. Las inmobiliarias que más pagamos, estamos mejor posicionadas en los resultados de búsqueda. Nunca recomendamos poner anuncios gratis, ya que serán los últimos en la lista de resultados.[/vc_column_text][vc_column_text]
10. Las visitas y el cierre de la venta.
Realmente la visita empieza con la llamada o email solicitando información. En este punto tenemos que preguntar sobre las necesidades del comprador, para poder hacer un buen cribado y no perder el tiempo. Lo ideal es preguntar por sus necesidades antes de programar la visita, e informar de aquellos detalles que creamos relevantes. Si el piso está a reformar o no tiene ascensor, mejor que lo sepan de antemano. En ocasiones va bien enviar un TOUR VIRTUAL para que vean como es el inmueble y decidan si vale la pena hacer una visita en más profundidad.
Una recomendación interesante es mostrar el piso cuando tiene más luz natural. Aunque uno se pueda hacer a la idea de como entrará el sol, no es lo mismo verlo en el mejor momento. Y si agrupas las visitas el mismo día y con una diferencia de unos 30 minutos entre cada una. Ahorrarás mucho tiempo. Además, si los compradores se ven unos a otros, ven que hay movimiento. Si les gusta el piso, no tardarán en hacer una oferta.
La primera impresión que causa el piso es esencial, así que hemos de intentar que todo esté impecable, limpio, ordenado y ventilado, sobre todo cuando el piso está habitado. Si el piso está vacío, mejor llegar antes, ventila y subir persianas, así evitamos malos olores y esperas.
Deja que el comprador visite a sus anchas y pregunte. Si solicita información adicional, suele ser buena señal. Eso es que hay interés. Personalmente me gusta dar conversación al cliente para saber qué necesita, que busca y también si se precisa financiación. Creo que en toda mi vida de comercial, tan solo una vez no conseguí nada de información relevante del comprador.
Después de la visita, hemos de saber si es comprador potencial y si tiene interés por el inmueble. No cuesta nada preguntar si les ha gustado. En general, la gente es bastante sincera.
Si prefieres que un profesional se ocupe de todo, llámanos. Un profesional de Arquitectura Residencial visitará tu vivienda y realizará una valoración a precio de mercado para que sepas desde el principio que puedes conseguir por tu inmueble y cuánto te quedara después de pagar impuestos.
