Vendre ràpid un pis a Barcelona és possible, si evites aquests errors
Són ja més de 20 anys dedicant-me al màrqueting immobiliari, tant d’obra nova com de segona mà i he anat aprenent alguns “tripijocs” de venda; des de com presentar els habitatges, com distingir un comprador d’un curiós o com utilitzar les noves tecnologies.
Espero amb aquest post ajudar a tots els que necessitin vendre un immoble a Barcelona, tant si vendran pel seu compte o amb una immobiliària.
1. Valoració immobiliària molt alta.
Siguem realistes, el preu de l’immoble el fixa el mercat, no les nostres expectatives. Moltes vegades, quan venem un pis, vam pensar en el valor sentimental que té per a nosaltres. Aquest «valor afegit» el comprador no ho percep.
Internet ha fet possible que el comprador busqui i compari amb gran facilitat, i àmplia informació gràfica. De manera que comparar immobles és molt més simple que abans que s’havien de visitar físicament. El client percep si el preu és alt i o bé no respon als anuncis o no gosa fer una oferta.
Un altre error clàssic és pensar quant t’has gastat en reformar la cuina, o en un armari encastat, o en modernitzar la cuina. La reforma potser ja té 20 anys, encara te’n recordes de quant et va costar, però el que entri, probablement la canviarà per una de més moderna. Oblida despeses de millora passats no són rellevants en el preu actual.
El preu el fixa el mercat : en funció de la demanda actual a la teva zona, i de l’oferta, sabrem el preu al qual acabarem venent. Estudia quins pisos o cases hi ha a la venda a la teva zona. Si el teu preu és molt alt, ajudes a vendre el pis dels teus veïns. Posar un preu alt de sortida representarà en molts casos perdre visites de compradors i un temps preciós per a la venda.
2. Prendre com a referència els preus en idealista o fotocasa.
Els preus dels portals són preus de sortida alt i en alguns casos esbojarrats. En molts casos, l’oferent deixa un marge per a la negociació. Em temo que aquest marge el desconeixem: pot ser un 10%, un 20%. Quan el preu ja està ben ajustat l’immoble deixa d’aparèixer als portals ràpidament. Aquí és on entra l’experiència de l’expert per fer-ne una valoració immobiliària professional a preu de mercat realista.
3. Fixar el preu en funció del que deus al banc.
Al comprador no li importa la teva situació financera, si tens hipoteca o si vas comprar en el moment en què els immobles estaven caríssims. Compte que tampoc interessa que sàpiga que tens una hipoteca que t’està ofegant. Apretarà més a la negociació.
Insisteixo, el preu és el que fixa el mercat, l’oferta que hi ha a la zona i la demanda. És cert que també influeix el mercat hipotecari. Si els bancs estan receptius a donar nous préstecs. En aquests moments, amb les darreres pujades dels tipus, els compradors potencials són molts menys. Això a la llarga repercutirà en baixades de preu, especialment a zones on hi ha molta oferta.
4. Prendre com a referència el preu a què «diuen» que han venut els veïns.
La informació ha de ser fiable. Compte, els veïns de vegades inflen el preu a què han venut i rebaixen el preu a què realment han comprat. No vull dir que ho facin de mala fe. Però tots coneixem algun d’aquests destrals dels negocis que ens fan semblar incauts als altres.
Els professionals immobiliaris tenen accés a dades reals; preus reals de tancament d’habitatges a la teva zona. Els bons professionals tenen estadístiques de venda i dades de tancament d’operacions a la teva zona: dades del registre de la propietat i dades del col·legi de notaris. Coneixem preus de tancament i unitats venudes per zones.
Vols fer una valoració en línia aproximada del preu del teu pis? Entra al nostre valorador immobiliari en línia. Però per saber el preu de l’immoble, real, sempre compta amb un bon professional.
5. No disposar de tota la documentació en regla
La venda d‟un immoble sol ser una venda d‟un valor considerable. Per a molts compradors és la transacció més important que faran a la seva vida. Per això, hem d’establir una relació de confiança i professionalitat amb els compradors potencials des de l’inici de la relació.
Per aquest motiu, el venedor no importa si és agència o particular ha de tenir clara tota la documentació i la informació sobre l’immoble . Aquesta ha de ser veraç i actualitzada. Si parlem de pisos a més de saber l’import de l’IBI, i de les despeses de comunitat, sobretot si hi ha derrames, haurem de tenir:
- Cèdula d’habitabilitat vigent . La tramita un arquitecte o un arquitecte tècnic. En tot cas, és un tràmit que sol trigar aproximadament 1 mes. No convé deixar-ho per al darrer moment.
- Certificat d’Eficiència Energètica és obligatori als anuncis d’habitatge. Serveix per classificar l’habitatge segons el consum d’energia i les emissions de CO₂. Els consumidors cada cop són més sensibles a la contaminació i al consum d’energia. Si tenim una bona qualificació, és important emfatitzar-ho. L’informe de millores aconsellades pel tècnic que redacta l’informe és especialment rellevant per als habitatges a reformar. Aquest certificat es tramita en menys duna setmana. Els tècnics d’Arquitectura Residencial poden tramitar tant les cèdules com el certificat energètic si cal. A més, també podran realitzar la inspecció tècnica de l’edifici en cas que calgui.
- Inspecció tècnica de l’edifici . Els edificis de més de 45 anys han d’haver passat una inspecció en què es valora l’estat de l’edifici i el manteniment o les reparacions que s’han de fer perquè mantenir-lo en bones condicions. Els compradors ja fa uns anys que són conscients de la importància de comprar un pis en un edifici ben mantingut. No sol·liciten només el certificat d’idoneïtat que s’aporta al notari per certificar el bon estat de l’edifici, sinó que en la majoria dels casos sol·liciten veure l’informe i les actes de les reunions de la comunitat. L’ideal és tindre tota aquesta documentació preparada . ser requerits per l’Administració competent per realitzar el Informe d’avaluació de l’Edifici. Dit informe conté:
a) L’avaluació de l’estat de conservació de l’edifici. b) L’avaluació de les condicions bàsiques d’accessibilitat universal i no discriminació de les persones amb discapacitat per a l’accés i la utilització de l’edifici, d’acord amb la normativa vigent, establint si l’edifici és susceptible o no de fer ajustaments raonables per satisfer-les. c) La certificació de l’eficiència energètica de l’edifici, amb el contingut i mitjançant el procediment establert per a aquesta per la normativa vigent. Amb tota aquesta documentació preparada per quan arribi un comprador interessat, segur que fem bona impressió i els interessats no desconfien.
6. Estudi de mercat: Qui és la competència en aquesta venda?
Abans d´anunciar l´immoble hem d´estudiar la competència. En aquesta venda competirem amb tots els professionals de la zona que ofereixen immobles similars a què nosaltres volem vendre. Hem d’estudiar:
- Quants immobles hi ha a la venda de característiques similars?
- A quin preu s’oferten
- A quin preu s’han venut immobles similars els darrers mesos. Quants se n’han venut?
Si no disposem d’informació oficial, podem cercar estadístiques municipals i mirar l’oferta als portals. En concret, si l’immoble és a Barcelona, probablement cal centrar-se en IDEALISTA. COM , HABITÀCLIA. COM I FOTOCASA.ES
Probablement estudiant l´oferta d´aquests tres portals tindrem una idea molt aproximada dels immobles que s´ofereixen a la zona en aquests moments. L’ideal és fer una cerca d’habitatges de característiques similars: els immobles de superfície, el nombre de dormitoris i la conservació similar. Un cop realitzada la cerca ordenem per preu de menor a major. Si creem una alerta anirem vigilant quins immobles van desapareixent del llistat. Fixa’t que els cars no es mouen de la llista.
7. No saber quin preu posar.
Com hem comentat el preu, en realitat el marca el mercat. És clar que el preu depèn de la qualitat, distribució i ubicació de l’habitatge, però sobretot depèn de l’ oferta i la demanda d’habitatges a la zona.
Així doncs, podem fer l’estudi de mercat, i després utilitzar una eina de valoració en línia, per saber un preu aproximat del pis que volem vendre a Barcelona. Pots utilitzar el nostre sistema de valoració online que ofereix un preu de venda força aproximat en un clic. Valora aquí el teu pis en línia
Aquesta valoració immobiliària en línia gratuïts, et permet tenir un primer valor de referència. Si voleu tenir un preu més ajustat a la conjuntura actual podeu demanar la visita d’un expert d’Arquitectura Residencial que farà una valoració professional. Et trucarem per concertar visita. Demana aquí la visita.
8. Preparar el pis per a la venda.
L’habitatge s’ha de preparar per a les visites i l’elaboració del material gràfic. Ha d’estar impol·lut:
- S’haurà de netejar fins al darrer racó.
- L’habitatge ha d’estar ordenat, eliminant o ocultant objectes personals que puguin distreure el comprador.
- De vegades és recomanable fer Home Staging, perquè l’immoble aparegui en la seva millor versió davant dels compradors. Pots fer petits retocs de pintura i reparacions per evitar que el comprador tingui excuses per demanar descomptes o simplement descarti l’immoble. Una mà de pintura sempre va bé. Si el pis és buit o els mobles són molt antics, et recomanem acudir a un HOME STAGER. L’HOME STAGER és un tècnic que maquillarà el teu pis perquè llueixi meravellós. Retocarà la il·luminació, pintarà els esvorancs i fins i tot afegirà algun detall de decoració. Amb una petita inversió, podem aconseguir un preu molt més gran.
9. Màrqueting immobiliari: Tot el que necessites per posar un bon anunci.
La publicitat no es pot preparar de cap manera. Per anunciar l’immoble us caldrà:
- Una descripció veraç i detallada de l’immoble . És ideal dir la veritat fent èmfasi en aquells punts forts de l’immoble. Si és lluminós, ben ubicat o amb un veïnat tranquil. Si està a reformar ho hauràs d’indicar. No té sentit dir que està per entrar a viure i que el comprador perdi el temps si cal entrar de seguida.
- Material gràfic: la nostra recomanació és fer un reportatge fotogràfic professional . Avui dia no és car, i les fotos de lanunci són determinants en la resposta que tindrà el mateix. Molts internautes no llegeixen, només miren fotos. També podeu fer vídeo o Tour Virtual. NO és imprescindible, si bé posiciona millor l’anunci. Ho recomanem per als habitatges de més luxe .
Amb tot preparat ja pots començar a inserir els anuncis als millors portals. Nosaltres treballem a i dealista.com, fotocasa.es, pisos .com, 1001portales.com , que inclou portals nacionals i internacionals i habitaclia.com, entre d’altres. Arribem pràcticament a tots els compradors potencials.
Atenció, un punt important que de vegades passem per alt, és que ser present en un portal no vol dir tenir resultat. Les immobiliàries que més paguem, estem millor posicionades als resultats de cerca. Mai recomanem posar anuncis gratuïts, ja que seran els últims a la llista de resultats.
10. Les visites i el tancament de la venda.
Realment la visita comença amb la trucada o email sol · licitant informació . En aquest punt hem de preguntar sobre les necessitats del comprador, per poder fer un bon cribratge i no perdre el temps. L’ideal és preguntar per les vostres necessitats abans de programar la visita, i informar d’aquells detalls que creguem rellevants. Si el pis està a reformar o no té ascensor, millor que ho sàpiguen per endavant. De vegades va bé enviar un TOUR VIRTUAL perquè vegin com és l’immoble i decideixin si val la pena fer una visita amb més profunditat.
Una recomanació interessant és mostrar el pis quan té més llum natural. Encara que hom es pugui fer a la idea de com entrarà el sol, no és el mateix veure’l en el millor moment. I si agrupeu les visites el mateix dia i amb una diferència d’uns 30 minuts entre cadascuna. Estalviaràs molt de temps. A més, si els compradors es veuen els uns als altres, veuen que hi ha moviment. Si us agrada el pis, no trigaran a fer una oferta.
La primera impressió que causa el pis és essencial, així que hem d’intentar que tot estigui impecable, net, endreçat i ventilat, sobretot quan el pis està habitat. Si el pis està buit, millor arribar abans, ventilar i pujar persianes, així evitem males olors i esperes.
Deixa que el comprador visiti a gust i pregunti. Si sol·liciteu informació addicional, sol ser bon senyal. Això és que hi ha interès. Personalment m’agrada donar conversa al client per saber què necessita, que busca i també si cal finançament. Crec que en tota la meva vida de comercial, només una vegada no vaig aconseguir res d’informació rellevant del comprador.
Després de la visita, cal saber si és comprador potencial i si té interès per l’immoble. No costa res de preguntar si els ha agradat. En general, la gent és força sincera.
Si prefereixes que un professional s’ocupi de tot, truca’ns. Un agent d’Arquitectura Residencial visitarà el teu habitatge i farà una valoració a preu de mercat perquè sàpigues des del principi quant pots aconseguir pel teu immoble i quant hauràs de pagar en impostos.
